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本期話題：創(chuàng)業(yè)者如何向投資方介紹自己和公司情況

這一問(wèn)題，是我們服務(wù)初創(chuàng)期企業(yè)時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題之一。很多創(chuàng)業(yè)者的履歷、背景、商業(yè)模式、產(chǎn)品邏輯都非常漂亮，但在介紹自己及公司方面，卻往往抓不住重點(diǎn)。導(dǎo)致自身非常優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目，無(wú)法獲得投資方的青睞，最終面臨融資困局。

那就這個(gè)問(wèn)題該如何解決呢？下面筆者匯總了在介紹環(huán)節(jié)的常見(jiàn)問(wèn)題，為大家一一解答。

問(wèn)題1：為什么創(chuàng)建一家這樣的公司？

【回答要點(diǎn)】這個(gè)問(wèn)題看似很雞湯，但事實(shí)上關(guān)注是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)辦公司時(shí)的目標(biāo)與想法，尤其是背后潛藏的經(jīng)營(yíng)、發(fā)展理念問(wèn)題。所以在回答時(shí)尤其要避免一些比較輕浮的回答，比如就是想做個(gè)公司玩一玩等，避免讓投資人覺(jué)得你做公司更多是玩票性質(zhì)。

問(wèn)題2：為什么說(shuō)你的公司具有很高的成長(zhǎng)潛力？

【回答要點(diǎn)】成長(zhǎng)潛力關(guān)系到這家公司未來(lái)的成長(zhǎng)空間，所以對(duì)于這個(gè)問(wèn)題考驗(yàn)的是創(chuàng)業(yè)者對(duì)于公司未來(lái)發(fā)展規(guī)劃是否有清晰、明確的認(rèn)識(shí)，以及是否已有初步的落實(shí)計(jì)劃或方案。投資人投一家公司，既是看現(xiàn)在，也是在看未來(lái)，如果缺乏未來(lái)的成長(zhǎng)空間、潛力，很難打動(dòng)投資人的心。

問(wèn)題3：為什么說(shuō)你的管理團(tuán)隊(duì)具有很高的成長(zhǎng)潛力？

【回答要點(diǎn)】按照圈里大佬們的說(shuō)法，投VC階段的企業(yè)，更多時(shí)候是在投人。也就是說(shuō)是在看公司管理團(tuán)隊(duì)的背景與實(shí)力。所以在介紹高管團(tuán)隊(duì)時(shí)，如果有行業(yè)大佬、行業(yè)頭部企業(yè)出身等，可以重點(diǎn)提及。但如果高管團(tuán)隊(duì)背景較弱，比如是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，那么在回答時(shí)可提及后續(xù)高管引入計(jì)劃。比如在投資人提問(wèn)時(shí)，會(huì)問(wèn)到“團(tuán)隊(duì)是否認(rèn)識(shí)到其在管理上的不足，是否正在為此尋找新成員加入?”

問(wèn)題4：公司的管理團(tuán)隊(duì)薪酬模式及分工是怎樣的？

【回答要點(diǎn)】就薪酬模式方面問(wèn)題，一般看兩點(diǎn)：第一、你給到團(tuán)隊(duì)的薪資待遇是否合理，是否存在過(guò)高或過(guò)低的問(wèn)題。第二、薪酬模式中是否包含股權(quán)激勵(lì)、期權(quán)計(jì)劃或高管持股的內(nèi)容，如何確保目前薪酬模式能夠留住核心團(tuán)隊(duì)。同時(shí)也會(huì)問(wèn)到“團(tuán)隊(duì)成員自己之前是否向公司投過(guò)錢(qián)?”等問(wèn)題。

就分工方面，主要看是否建立了較為明晰的分工模式，各高管是否做到各司其職，團(tuán)隊(duì)向心力、凝聚力是否強(qiáng)，能否做到1+1>2的效果。其中就分工方面，也會(huì)問(wèn)到“團(tuán)隊(duì)是否會(huì)暢所欲言地討論其商業(yè)模式的改進(jìn)?”等問(wèn)題。

問(wèn)題5:對(duì)公司的利潤(rùn)影響最大的行業(yè)變化是什么？

【回答要點(diǎn)】這點(diǎn)考查的是創(chuàng)業(yè)者對(duì)于所在行業(yè)的敏感度，如果創(chuàng)業(yè)者不能準(zhǔn)確回答這一問(wèn)題，會(huì)給投資人帶來(lái)你并不是很熟悉行業(yè)的感覺(jué)。所以，這點(diǎn)需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者提前做好準(zhǔn)備，比如通過(guò)行業(yè)調(diào)研的方式，熟悉行業(yè)相關(guān)信息，了解到行業(yè)最新變化的影響，并如實(shí)、準(zhǔn)確、清晰作出回答。

問(wèn)題6：在你所處的行業(yè)中，成功的關(guān)鍵因素是什么？

【回答要點(diǎn)】這一問(wèn)題也是針對(duì)創(chuàng)業(yè)者對(duì)行業(yè)情況掌握度的考查，更進(jìn)一步的問(wèn)題是，創(chuàng)業(yè)者和行業(yè)中現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。即你能否復(fù)制行業(yè)內(nèi)頭部機(jī)構(gòu)的成功模式，或者你能否實(shí)現(xiàn)自己的成功模式。所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，創(chuàng)業(yè)者需要對(duì)行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更加深入的了解。

問(wèn)題7:公司當(dāng)前的估值是否符合其目前的發(fā)展階段和市場(chǎng)前景?

【回答要點(diǎn)】公司的估值直接跟投資人以怎樣的資金成本加入公司息息相關(guān)，因此，公司估值并不是創(chuàng)業(yè)者隨口一說(shuō)就可以的。當(dāng)然在市場(chǎng)熱錢(qián)滾動(dòng)的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者隨口一說(shuō)，都有大把資金找過(guò)來(lái)。但如今是市場(chǎng)資金極其緊缺的時(shí)期，創(chuàng)業(yè)者需拿出足夠的依據(jù)，來(lái)說(shuō)服自身估值的合理性。比如跟行業(yè)內(nèi)同類企業(yè)對(duì)標(biāo)估值、按照現(xiàn)有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)測(cè)算估值等等。所以，針對(duì)這一問(wèn)題，創(chuàng)業(yè)者要拿出令人信服的依據(jù)，并自信表達(dá)對(duì)自身估值的信心。

問(wèn)題8:公司的組織形式是怎樣的？

【回答要點(diǎn)】公司組織形式有多種，比如有限責(zé)任公司、股權(quán)有限公司、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)、合伙企業(yè)等。對(duì)于初創(chuàng)期企業(yè)，常見(jiàn)的還是以有限責(zé)任公司為主，也有少部分合伙企業(yè)。對(duì)于公司組織形式，一方面要考慮相應(yīng)的法律問(wèn)題，比如合伙企業(yè)中普通合伙人連帶責(zé)任問(wèn)題，再比如個(gè)人獨(dú)資企業(yè)的限制性規(guī)定。另一方面，要考慮公司現(xiàn)有組織形式，能否適應(yīng)未來(lái)的公司運(yùn)作與發(fā)展，尤其是后續(xù)投資人資金進(jìn)入。因此，以上兩點(diǎn)需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者提前想好，選擇適合公司未來(lái)發(fā)展的組織形式，避免成為投資人眼中的減分項(xiàng)。

問(wèn)題9:公司是否在其業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)獲得了所需要的政府審批或執(zhí)照？

【回答要點(diǎn)】若公司所在業(yè)務(wù)領(lǐng)域需要相應(yīng)行政許可或資質(zhì)，創(chuàng)業(yè)者需提前做好準(zhǔn)備，并取得相應(yīng)審批或執(zhí)照，否則將對(duì)自身未來(lái)經(jīng)營(yíng)埋下隱患。同時(shí)對(duì)于科技類企業(yè)，目前核心技術(shù)是否取得相應(yīng)專利、商標(biāo)，也是投資人關(guān)注的重點(diǎn)。所以，創(chuàng)業(yè)者要關(guān)注行政審批資質(zhì)以及做好自身知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作。

在介紹環(huán)節(jié)，創(chuàng)業(yè)者要提前準(zhǔn)備簡(jiǎn)單、清晰、有特色的自我介紹，包括教育背景、團(tuán)隊(duì)成員、榮譽(yù)證書(shū)等內(nèi)容。之后用精煉的語(yǔ)言概括公司的核心產(chǎn)品和商業(yè)模式、未來(lái)發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)。

介紹環(huán)節(jié)不存在所謂的是十全十美，但要做到的是自信、大方，對(duì)于自己的公司業(yè)務(wù)要熟悉，對(duì)未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要清晰，既要有想法，也要有落地的行動(dòng)。

同時(shí)在介紹時(shí)要挑選重點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)講，尤其是在項(xiàng)目路演活動(dòng)中，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者分配到的時(shí)間都是有限的，如何在有限的時(shí)間內(nèi)，將自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)集中展示出來(lái)是創(chuàng)業(yè)者需要注意的問(wèn)題。所以，要盡量少的在次要內(nèi)容上著墨，集中精力、時(shí)間展示精華內(nèi)容。

最后，在與投資人的溝通、問(wèn)答中，可參照本文羅列的常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行準(zhǔn)備，在具體溝通中要抓住對(duì)方問(wèn)題的核心與重點(diǎn)，準(zhǔn)確、精煉的回答問(wèn)題，建立投資人的信任感。