作者：任莊主

來源：濤動宏觀（ID：jinrongjianghu123123）

2021年5月13日，中基協歷史上首次公布了銷售機構公募基金銷售保有規模的前100大榜單（預計后續會按季度發布）。數據上顯示，基金銷售端的頭部化特征以及優勢均會越來越明顯。頭部排名意味著該機構可以為投資者帶來更多的可選投資品種和更豐富的投資體驗，并為此可以獲得相對可觀的中收收入并進一步增強存量客戶粘性、積累增量客戶。而投資者預計后續也會參照中基協的排名選擇基金代銷機構，代銷機構對中基協的排名亦不會置若罔聞。當然對于銀行而言，代銷規模會被納入AUM中，一定程度上體現出其對客戶的綜合服務能力。

一、前100大公募基金銷售機構：銀行31家、券商47家、三方銷售機構21家

（一）前100大公募基金銷售機構中，銀行31家、三方銷售機構21家、券商47家以及保險公司1家（即排名第49的中國人壽保險）。很顯然，數量上券商最多、銀行次之、三方銷售機構緊隨其后，但券商排名大多比較靠后。

（二）100大機構的非貨幣公募基金保有量合計為65138億元，其中銀行為37698億元（占比達到57.87%）、三方銷售機構為17664億元（占比為27.12%）、券商為9650億元（占比為14.81%）。可以看出，雖然券商數量最多、但比例卻相對較低，即公募基金保有量主要集中在銀行和三方銷售機構（合計占85%）。

（三）100大機構的“股票+混合公募基金”保有量合計為54295億元，銀行為33183億元（占比達61.12%）、三方銷售機構為12236億元（占比達22.54%）、券商為8750億元（占比為16.12%），同樣集中在銀行和三方銷售機構（合計占83.66%）。不過，亦能看出非權益類基金的保有量則更集中在三方銷售機構。

這里的銷售機構主要包括銀行、三方銷售機構和券商等三類。不過從每一類銷售機構來看，頭部化特征亦比較突出，且趨勢仍將持續。

（一）銀行、三方銷售機構和券商在代銷基金方面有哪些差異？

根據中基協公布的數據，目前共有436家機構具備公募基金銷售資質。不過在上述436家機構中，目前也只有銀行、獨立基金銷售機構和券商闖出了一片天地。當然基金的代銷渠道正變得越來越重要，特別是直銷的比例在逐年下降，而獨立基金銷售機構的重要性則提升明顯。

1、具備代銷資質的銀行較多（164家），但排名比較靠前、頭部機構主要有10-20家，且由于客戶較為豐富，使得單只代銷規模較高，合計貢獻了基金保有量規模的1/4左右。

2、具備代銷資質的獨立第三方銷售機構有116家，但集中度最高，80%集中在螞蟻系、東方財富系以及騰訊系等3家。

3、具備代銷資質的券商有103家，但由于客戶數有限，使得整體代銷規模有限，單只規模一般不會特別大，且排名比較靠后。

（二）銀行系：保有量集中于12家（合計貢獻91%）

1、具體包括16家全國性銀行、9家城商行、4家外資行和2家農商行

前100大銷售機構中，銀行占31家，具體包括全部國有6大行；10家股份行（恒豐銀行和渤海銀行未入選）；9家城商行（寧波銀行、上海銀行、北京銀行、江蘇銀行、南京銀行、杭州銀行、東莞銀行、華潤銀行和青島銀行）；4家外資行（匯豐銀行、渣打銀行、花旗銀行和恒生銀行）和2家農商行（昆山農商行和上海農商行）。

2、12家銀行保有規模均超千億元（均為全國性銀行），合計貢獻91%

12家銀行的非貨幣公募基金保有規模超過千億元，合計達到34294億元，保有規模占全部31家銀行的91%。這12家銀行均為全國性銀行（具體包括6家國有大行和6家股份行），從高到低依次為招行（7079億元）、工行（5366億元）、中行（4572億元）、建行（4101億元）、交行（2483億元）、農行（2468億元）、浦發銀行（1708億元）、民生銀行（1566億元）、興業銀行（1441億元）、中信銀行（1343億元）、郵儲銀行（1128億元）和平安銀行（1039億元）。

3、另有9家銀行的保有規模均超過100億元（含6家城商行）

另有9家銀行（包括3家股份行、6家城商行）的非貨幣公募基金保有規模超過100億元（合計達到2993億元）、占全部31家銀行的7.94%，從高到低依次為光大銀行（864億元）、寧波銀行（592億元）、華夏銀行（322億元）、杭州銀行（306億元）、北京銀行（246億元）、上海銀行（222億元）、廣發銀行（169億元）、江蘇銀行（160億元）、南京銀行（112億元）。

4、10家銀行的保有規模均低于100億元（含4家外資行和2家農商行）

另外10家銀行的保有規模低于100億元，從高到低依次為匯豐銀行（85億元）、浙商銀行（82億元）、上海農商行（38億元）、渣打銀行（36億元）、東莞銀行（32億元）、昆山農商行（31億元）、珠海華潤銀行（29億元）、青島銀行（29億元）、花旗銀行（27億元）、恒生銀行（22億元）。

（三）券商系：保有量集中于21家機構（合計貢獻87%）

根據《公開募集基金銷售機構名錄（2016年9月）》，共有99家券商具備公募基金代銷資質。前100大榜單中，共有47家券商，其中有21家機構的非貨幣公募基金保有規模超過100億元（合計8386億元、保有規模合計占比達到87%）。

1、僅1家券商的保有規模超過千億元，即中信證券（1315億元），占全部47家券商系銷售機構保有規模合計的13.63%。

2、另有5家券商的保有規模超過500億元（合計達到3128億元、占全部47家券商的32.41%），從高到低依次為廣發證券（787億元）、銀河證券（697億元）、華泰證券（594億元）、招商證券（527億元）、國信證券（523億元）。

3、另有15家券商的保有規模超過100億元（合計達到3943億元、占全部47家券商的41%），從高到低依次為興業證券（448億元）、平安證券（405億元）、中信建投（390億元）、東方證券（352億元）、申萬宏源（293億元）、方正證券（290億元）、國泰君安證券（287億元）、安信證券（247億元）等。

（四）獨立第三方銷售機構：頭部特征最明顯，頭部3家機構合計貢獻81%

前100大榜單中，三方銷售機構有21家，其中3家機構的保有量合計貢獻達到81%，因此三方銷售機構的集中度更高。

1、目前21家三方銷售機構中，有3家機構的非貨幣公募基金保有規模超過1000億元，合計達到14265億元、占全部21家機構的81%。這3家機構從高到低依次為螞蟻（杭州）基金銷售（8901億元）、上海天天基金（4324億元）和騰安基金銷售（1040億元）。即3家機構分別為阿里系、東方財富系和騰訊系。

2、另有9家機構的保有規模超過100億元（合計達到2984億元、占全部21家機構的17%）。從高到低依次為上海基煜基金銷售（607億元）、珠海盈米基金銷售（581億元）、北京蛋卷基金銷售（328億元）、北京匯成基金銷售（322億元）、浙江同花順基金銷售（290億元）、上海好買基金銷售（280億元）、上海陸金所基金銷售（256億元）、京東肯特瑞基金銷售（209億元）、諾亞正行基金銷售（111億元）。

3、另有9家機構的保有規模低于100億元，合計規模達到415億元。

三、基金代銷領域有哪些政策風向？

除市場因素推動下的銷售機構頭部化、按季度公布前100大代銷機構保有量規模榜單外，基金代銷領域還有兩個政策風向：

（一）推動基金銷售機構堅持長期投資理念，如特別強調“保有量”指標

一個明顯的政策導向是，如近期政策文件便主要針對理財產品、資管產品以及存貸款產品的互聯網銷售。不過2020年8月28日，證監會發布的《公開募集證券投資基金銷售機構監督管理辦法》（第175號令）對公募基金銷售端（特別是獨立銷售機構）亦進行了規范，并特別提出基金銷售機構應堅持長期投資理念。

1、基金銷售機構應當推動定期定額投資、養老儲備投資等業務發展，促進投資人穩健投資，杜絕誘導投資人短期申贖、頻繁申贖行為。

2、定期向投資人主動提供基金保有情況信息。

3、基金銷售機構應當將基金銷售保有規模、投資人長期投資收益等納入分支機構和基金銷售人員考核評價指標體系，并加大對存量基金產品持續銷售、定期定額投資等業務的激勵安排，不得將基金銷售收入作為主要考核指標，不得實施短期激勵，不得針對認購期基金實施特別的考核激勵。

4、獨立基金銷售機構設立分支機構的，應當連續開展基金銷售業務3個完整會計年度以上，最近一個會計年度基金銷售日均保有量不低于100億元。

5、基金銷售機構業務許可證有效期被延續的條件之一是最近一個會計年度基金（貨基除外）銷售日均保有量不低于5億元。

這里的基金保有量是相對于AUM來說的，是余額概念而非流量，即基金保有量是指某時點上基金發售的所有可用于投資的基金總量。事實上中基協所公布的前100大榜單亦是保有量而非銷售額或交易量，預計這將有助于推動基金銷售機構為爭取好的排名由追求銷售額向重視保有規模轉變，推動基金銷售機構更加注重客戶體驗，而非頻繁誘導客戶進行申贖交易、做大交易量和銷售額。

（二）更注重權益類基金的代銷

需要說明的是，前100大榜單是按照股票+混合公募基金的保有規模來排序，并非是按照非貨幣公募基金的保有規模排序，這表明中基協對銷售機構的權益類基金保有規模更為重視。

可以比較明確的是，無論是機構還是客戶，對中基協公布的榜單均會比較重視，這也意味著中基協的榜單變化、排名依據需要給予特別重視，從中長期的角度來看，基金銷售機構應更注重保有規模而非單純的銷售額。

四、基金代銷是財富管理業務的有效構成部分，需要給予特別重視

基金代銷、自營理財以及代銷資管計劃、信托計劃、保險等均是財富管理業務的有效組成部分，而基金代銷尤為受到重視，這主要和近兩年公募基金規模大幅增長有關（如截至2021年5月20日，非貨幣公募基金的規模已增至12.84萬億，2018-2020年底分別為4.76萬億、7.29萬億和12.01萬億）。同時基金代銷業務亦相當于銀行的個人客戶提供了投資權益類資產、涉足資本市場的有效渠道。

因此，某種程度上大力拓展基金代銷業務，是商業銀行大力發展財富管理業務的必要舉措，意味著客戶在一家銀行可以有更多更豐富的選擇，銀行亦可以借此進一步增強存量客戶粘性并拓展增量客戶，同時還可以帶來相對客觀的中收收入。在財富管理業務轉型比較明確的背景下，未來在基金等資管產品代銷方面，爭奪仍會激烈，頭部化趨勢也會越來越明顯。

以招行為例，2020年招行財富管理業務貢獻的中收規模達到285.24億元，同比大幅增長35.68%。其中，代理基金、代理理財、代理信托實現的收入分別高達94.34億元、56.99億元和76.26億元，同比分別增加99.45%、57.89%和12.58%。

進一步看，中小銀行在代銷業務方面亦比較積極。截至2021年5月20日，代銷基金只數在50只以上的銀行有117家，其中寧波銀行、江蘇銀行、東莞農商行、蘇州銀行、江南農商行、上海銀行、上海農商行等7家銀行的代銷基金只數均超過1000只。

北京銀行、杭州銀行、微眾銀行、泉州銀行、東莞銀行、青島銀行、晉商銀行、南京銀行、北京農商行、中原銀行、大連銀行、浙商銀行、西安銀行、天府銀行、河北銀行與哈爾濱銀行等16家銀行的代銷基金只數均超過500只。

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原標題： 基金代銷江湖的拼殺