作者：賴以涵

一、中小微授信破局第一部曲—體系化管理

　　中小微企業業務最為顯著的特性就是高度信息不對稱。中小微企業資料容易造假，包括審計報表、流水、電費單，各種憑證等。往往風控收到書面材料時，發現唯一可確認真實性的報稅資料乏善可陳，無法依此判斷風險，往往要從輔助材料里詳細調查而且要現場詳細盡調，才能交叉佐證。近兩年連鎖酒店是中小微企業業務流行方向之一，因為像亞朵酒店等平臺可進行流水和運行報表的真實性驗證，所以信息相對對稱。信息不對稱的意思我用最簡單的比方，就是你開的車，你到底有沒有好好對它，只有你自己知道。如果你要賣車，外觀看不出太大差異，買車人就會處于信息不對稱的被動狀態。這種被動狀態就是中小微授信為什么這么難的原因。所以破局中小微業務，就是針對高度信息不對稱問題設計的一套專門的解決方案，解決獲取信息、信息處理和信息在各部門之間高效流轉等問題。各家金融機構各自有一套解決的辦法。

　　大多臺資租賃公司，做中小微授信采取的是分公司與總部的矩陣式組織架構，并將審批權下放到負責分公司的中層管理干部。很多人對此覺得不可思議，因為銀行的審批權幾乎都設置在總部。這也導致管理半徑過長，溝通成本過高，處理信息成本過高，因此銀行對中小微企業的支持力度就始終跟不上監管要求與市場需求。這幾年大型租賃公司，因為監管較為彈性，市場化程度較高，風險定價能力超越了銀行，試著將審批權下放至中層干部。臺資公司這幾年也試著將審批權交給年青有為的陸藉干部，違約率經過幾年的驗證，沒有發生明顯波動。大型租賃公司員工往往動輒上千人，于是大家開始把目光放到租賃公司的體系化管理，而不是系統里的獨立個體的道德標準是否符合期待。本人意識到銀行無法下放審批的困境本質是授權體系，管理層不是授權到個人，而是授權到整個體系，并由此建立綿密的框架。在授權體系中，每一個人(包括審批人)，都只是體系里的一個節點，每一個節點都需要被體系內其它節點制衡。授權的本質其實是信任，體系化的授權即是以不信任為前提去建立信任。要建立怎樣的協作處理模式才能在框架里做到上對下的信任，同事之間的信任，這是意向體系化的工作，也是做中小微租賃最困難的開始之處。所以中小微授信是非常挑戰管理難度的一項工作。

二、小微授信破局第二部部曲—欺詐風險

　　1、業務篇

　　有經驗的銀行人員幾乎會提到運動式獲客帶來的欺詐風險。因為中小微企業普遍高度信息不對稱，容易造假，民營企業容易有欺詐沖動，所以批量獲客或者運動式獲客，就容易遇到中間商熟知金融機構風險識別的手段而反向征信的情況，或是內外部勾結，批量造假以獲取審批的情況。用學術一點的講法就是高度信息不對稱容易帶來欺詐風險。中小微企業這么多，肯定有好有壞，但為什么總是選到不好的客戶呢？這就是風險的逆選擇。風險的逆選擇會破壞風險定價。很多人想要低價選好客戶，但反而低價選到壞客戶，因為中間的價差有油水可圖，中間人尋利而來，或內外勾結賺走了利潤，金融機構想要低價篩選客戶，但所謂的好客戶最后還是支付了高價給中間人，中間人跟客戶收錢辦事，幫助完成企業過審。風控人員到了現場，資料厚厚一疊，想要什么都有，審查就容易流于形式。所以中小微企業的全面風險管理，第一步就是獲客管理，重構業務價值，不要讓業務去獲取風險大的客戶。獲客錯誤，就像是去醫院賣保險，后面風控管理部門就會因為中小微企業高度信息不對稱的特性而為難，如此就需要加大風控人員配比，增加風險識別成本，進而造成資產規模增長受限。

　　2、風控篇

　　銀行普遍有共識，中小微企業的個案風控照理說不難，照著固定的模板培訓，基層的風控員只要訓練3個月即能上手，多數風控既然能做好1億項目的風險控制，那1000萬的項目也不會有專業方面問題。但中小微因為具有高度信息不對稱的特性，這代表所有風控手段都很難消除風險。而所有風險里，尤為欺詐風險最為破壞力。欺詐風險的排除要斧底抽薪，就像特斯拉賣車，賺的不是傳統汽油車所賺的差價，他賣的是數據。要解決信息不對稱帶來的風險逆選擇，臺資金融機構總結四十年經驗運用到大陸市場，用了另一套思路斧底抽薪，即重構業務價值，依托截然不同的獲客方式，不同的產品設計，特殊的體系化組織，用宏觀的“機制”設計處理風險，佐以大數據法則解決，而不全然依靠人工單案風控手段。

　　例如，先從欺詐沖動的動機著手，獲客回避中間商包裝項目，從而降低欺詐風險(但相對的自建獲客團隊就會很費勁)。然后量化設備能帶來的風險緩釋效果。抓設備的主要目的其實不是用來處置，是用來提高還款意愿，因為中小微企業有經營容易波動、信用意識不足的特性，在真的還款力耗盡前往往有數月到半年的掙扎期，這也是黃金催收期。除了設備外還有很多其它工具能達到類似效果。

　　三、小微授信破局第三部曲—產品抓手

　　1、中小微租賃通常以直租入門

　　很多中小微租賃公司還是希望把行業作為主要的風險抓手。但真正進入中小微這賽道，就會發現理想很豐滿，現實很骨感。現實中做中小微租賃的往往以直租著手，這是因為中小微企業的規模小，就像一艘小船，在風平浪靜時滑的可能比大船快，但浪打下來，中小微企業就會容易比大企業容易翻船。行業風險它就像一條線，風險是隨著行業為這條線做漫延的。譬如原材料波動風險往往隨著上下游發散，企業的下游客戶的高度同質性問題就尤其嚴重。在授信風險實踐上發現，行業不景氣期間就是零售風險高發期，所有跟零售相關產業鏈壞帳一片漫延。因為零售為最終端，最容易受到景氣波動影響消費需求度，從終端開始慢慢的往中上游移動，從零售業漫延到制造業，從中小微企業開始出風險，再回溢到大型核心企業。觀察十年為周期的不良率波動會發現一定的波動規律性，即債權周期。往往風險是從中小微企業開始出現，因為中小微企業往往處于產業上下游的中間節點，處于弱勢地位，同時被上下游擠壓。行業波動的風險對中小微企業的傷害比大企業來說大的多。所以小微授信如果以行業做獲客，往往需要具備二手價值設備做為風險緩釋手段。而在回租中，設備評估與處置難度更大，所以中小微租賃通常以直租入門。

　　2、回租大多以屬地化方式開展業務

　　(1)業務面

　　回租其實類似銀行的周轉金授信。因為中小微企業往往呈現區域聚集特征，圍繞在核心企業周邊。譬如電子產業中小微企業多聚集在珠三角，長三角就比較少。中小微企業的平均凈利潤就7-8%，產品賣的遠，首先運費就不劃算了。我們去找客戶，往往在同一個工業園延著上下游獲客，提升獲客效率。半徑太遠，中小微的單案金額低，獲客成本就會被出差成本耗盡。

　　(2)風險面

　　做授信的有一句行話叫風險與距離呈正比，即距離越遠，風險越大。例如武漢金鳳踩雷的大多是外地金融機構，當地金融機構彼此通氣，知曉這客戶風險較高。我們實際開展中小微業務時也發現同樣的狀況，當以區域為單位做風控時，在區域內就會產生規模效應，通過客戶同行之間、金融機構之間和產業上下游帶來風險訊息的流通。很多欺詐項目都是紙面資料很好看，但只要風控到現場盡調往往能查覺到不對勁的跡象，或跟同業打聽一下也多少可以捕捉到一些風聲。所以很多金融機構直接把原本在后端風控下放到當地市場去直接獲取訊息，避免透過業務拿第二手訊息。業務因為有業績壓力，在中小微企業的紙面資料容易造假的情況下，難免避重就輕。另外中小微企業規模小，抗風險能力低，除了行業風險外，還有很多區域的風險特性。例如，從實踐來看，當地銀行對中小微企業支持態度往往是比全國性行業風險更重要的影響違約率的因子。很多風險都會造成小企業經營不穩定，還款能力現金流不穩定，光是把握行業共性不足以讓風險排除。但風險又會延著行業漫延，甚至被區域共性所加乘。所以我們就會發現做中小微的金融機構，一旦選擇了分公司或分行等屬地化形式開展業務，大多會放棄以行業做風險分類的傳統租賃，而是把行業作為風險判斷的輔助手段。

　　三、小微授信破局終章—分散風險或集中風險

　　1、行業專業化

　　雖然現在做中小微的大多行業投向分散，但一定要找一個行業開展專業化運營也是有可能的。只要有足夠的下游同質性，就能找到足夠的行業共性。尤其是行業具有公眾利益性，例如是政府補貼，就會有監管介入，材料造假的可能性就比較低，欺詐風險就相對可控，信息高度不對稱的狀況就會降低。例如醫療、教育、水電煤、零售等相關產業鏈，像教育相關產業中的學校團膳行業有許多中小微企業。唯一的缺點就是單一細分行業如果沒有設備做依托，風險較為集中。譬如疫情影響，除了線上教學外，跟學校相關的零售產業鏈，現金流波動劇烈，還款力即大受影響。一般來說，行業專業化因為風險集中度較高，建議客群拉高，有一定的企業規模支撐，或有二手價值的設備做抓手。

　　2、分散風險

　　一般來說，中小微企業普遍具有高度信息不對稱的特性，無法像傳統業務對細分行業專業化運營，依靠個案風控手段做風險終極消除。除了通過業務價值與產品設計重構去降維打擊欺詐風險外，還有關于風控思維的重構，即是分散風險與大數法則。

　　假設都是做民營企業，金融機構風險管理有兩大主流策略。一種市場策略是針對上規模企業，5-100億規模客群，財務報表完美，審核流程兩個月，客戶強勢談判空間低，單筆提高到額度3000萬-5000萬，利率因客戶規模大，較為強勢，往往低于8-10%，三個月放款5000萬。另一種市場策略，針對營業額5000萬-5億客群，財務報表瑕疵，高度信息不對稱，難以看清楚，一個中小微項目，研究個2個月，可能跟2個禮拜結果差不多。最終降低額度小額度放款，每月還款金額設計在企業日常現金流的一半以內，不對客戶造成還款負擔，單筆金額500萬-2000萬，審查流程2周，高頻放款，一周放款2單，一個月放款8單，三個月放款24單，三個月也共放款5000萬，利率貼近客戶能接受的上限，往往在12-15%。

　　這兩種策略一種是看的清清楚楚，有把握的做，一筆5000萬，小小的賺，看錯一次都是不可承受的損失；另一種是放過小瑕疵，放10筆500萬，算出風險概率與曝險金額，譬如風險容忍度為不良率2%，那就是放15筆，可以在放款一年后違約1筆。根據期間帶來曝險金額不同，可以事先將風險指標拆成數個不同指標提前部署，在放款前估算出可靠的違約曝險金額，再利用統計分析方法，提前預測資產品質，一有不對勁就收緊或調整。在個案上容忍一定的錯誤空間，反之在宏觀上利用產品與還款方式的設計，利用大數法則控制資產品質的波動。這就超越了傳統個案行業專業化思維，在宏觀上專門針對中小微企業高度信息不對稱的特性，以統計的大數法則計算風險容忍度并據此超前部屬，而不是被動的等著資產品質變化。這是兩種不同風險偏好思維，也是不同的市場策略選擇。

注：文章為作者獨立觀點，不代表資產界立場。

題圖來自 Pexels，基于 CC0 協議

本文由“浙江大學融資租賃研究中心”投稿資產界，并經資產界編輯發布。版權歸原作者所有，未經授權，請勿轉載，謝謝！

原標題： 建議收藏 | 賴以涵：中小微租賃破局三部曲