作者：投拓江湖

來(lái)源：投拓江湖（ID：toutuoJH）

集中供地以后，不少公司開始重新重視二級(jí)土地市場(chǎng)，大力開拓收并購(gòu)?fù)恋厥袌?chǎng)，而居間費(fèi)就是一個(gè)不可避免的很具體，又很頭疼的問(wèn)題。

什么時(shí)候談居間費(fèi)

居間費(fèi)是項(xiàng)目介紹人和居間人很在意的一個(gè)問(wèn)題，很多人剛見面，連項(xiàng)目本身的情況都沒弄清楚，項(xiàng)目資料都沒拿到，就開始說(shuō)居間費(fèi)的問(wèn)題。這個(gè)階段談居間是不合適的，如果要談的話，可以先談個(gè)大致的意向，實(shí)現(xiàn)的途徑等等。

居間費(fèi)的問(wèn)題，適合在項(xiàng)目進(jìn)行多輪商務(wù)談判，雙方基本取得合作意向以后。居間費(fèi)的實(shí)現(xiàn)，一般需要提前簽訂一個(gè)居間協(xié)議來(lái)約定，居間協(xié)議一般稍早于項(xiàng)目的正式合作協(xié)議簽訂以前。 

居間費(fèi)額度及支付節(jié)點(diǎn)

居間費(fèi)的額度，看每個(gè)公司的允許范圍。一般來(lái)說(shuō)項(xiàng)目的居間費(fèi)按照項(xiàng)目本身的投資額的0.5%—3%不等，項(xiàng)目越大，投資額越大，比例應(yīng)當(dāng)適當(dāng)降低，因?yàn)榭偟木娱g費(fèi)很高。小項(xiàng)目的居間費(fèi)也不能低于一定的總數(shù)量。具體的額度要看居間人在其中發(fā)揮的作用，為公司帶來(lái)的效益與付出的成本之間進(jìn)行權(quán)衡，有一個(gè)較好的比例。

舉個(gè)栗子，如果本來(lái)一個(gè)項(xiàng)目需要10億才能談下的，居間人費(fèi)了大力氣談成了9.5億，那你給人家多分一千萬(wàn)的居間費(fèi)，其實(shí)也沒毛病。如果價(jià)格都沒少，還比別人多，那這個(gè)居間費(fèi)再提太多要求就過(guò)分了。

居間費(fèi)的支付節(jié)點(diǎn)，一般與項(xiàng)目正式協(xié)議里面，對(duì)價(jià)款的約定的支付節(jié)點(diǎn)進(jìn)行銜接為好。以防項(xiàng)目存在毀約或者其他不可控風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，能有充分的兜底措施。

居間人工作價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)

居間人的價(jià)值不僅僅只是轉(zhuǎn)發(fā)一個(gè)信息，安排見面就行。如果只有這個(gè)能耐，那居間費(fèi)豈不是太容易拿到了。

要拿到居間費(fèi)，中間人必須要能搞的定土地方，在商務(wù)談判環(huán)節(jié)能有所作為，遇到僵局能化解矛盾。居間費(fèi)的來(lái)源，是你為買家掙了多少錢，更準(zhǔn)確說(shuō)是在拿地成本上，省下了多少錢。帶來(lái)的效益的其中分一部分出來(lái)，才是你的居間費(fèi)。

因此對(duì)買家來(lái)說(shuō)，更看重的是項(xiàng)目本身的收益和利潤(rùn)空間，你能為買家?guī)?lái)這些，才能談好居間費(fèi)問(wèn)題。

居間費(fèi)的實(shí)現(xiàn)途徑

居間費(fèi)可以通過(guò)買家或者賣家兩個(gè)方面解決。大多數(shù)上市房企和國(guó)有性質(zhì)的房企，因?yàn)樨?cái)務(wù)審計(jì)的要求，對(duì)賬務(wù)要求比較嚴(yán)格，每一項(xiàng)收支必須要能夠有據(jù)可查，居間費(fèi)能夠允許的額度不會(huì)太多，一般是50萬(wàn)以內(nèi)。而且還要求是有票，必須開具發(fā)票。

非上市的民企，則居間費(fèi)的處理比較靈活多樣，額度也可以商量。

另外一種方式就是通過(guò)賣家（前提是賣家不是國(guó)企或者是上市公司）支付來(lái)解決，但是這個(gè)前提是居間人能搞的定賣家，說(shuō)服人簽居間協(xié)議。

如果賣家和買家的渠道都很難解決，還有其他一些思路可以。比如，可以簽一個(gè)工程咨詢合同，或者工程總包合同，通過(guò)合同款項(xiàng)支付來(lái)解決。工程總包方式，前提還要滿足買家公司的投標(biāo)制度和遴選標(biāo)準(zhǔn)，而且必須是真實(shí)發(fā)生的成本，不能高過(guò)標(biāo)準(zhǔn)太多，只能留有一定的空間。

還可以采用低價(jià)入股，或者占干股分紅的形式解決。但是這個(gè)也有局限性，有的公司在管理制度上不允許干股這種形式的存在。

總的來(lái)講，居間費(fèi)的實(shí)現(xiàn)渠道有可能不是一種，可能是幾種方式的組合，需要根據(jù)項(xiàng)目的情況具體選擇。

勾地的居間費(fèi)問(wèn)題

勾地這個(gè)事情，我一般不建議中間人去碰。除非居間人真的是有資源，能搞定政府上下游的決策者。不然很多中間人純粹落得一個(gè)傳播信息的絕色，介紹了項(xiàng)目不一定能成，就算成了也是地產(chǎn)公司直接跟政府談。想靠合同來(lái)約束？我能相處一百種繞開的辦法，醒醒吧。

勾地還有一個(gè)很尷尬的問(wèn)題，居間人價(jià)值的大小如何衡量。勾的地，也是通過(guò)公開渠道招拍掛取得，并不能保證零溢價(jià)成交。買家的老板就會(huì)思考一個(gè)問(wèn)題，我都是公開拍的地，錢也是自己出的，憑啥要付你居間費(fèi)呢？你給我列出一串理由，讓我相信一下呢。

勾地在市場(chǎng)上飄的信息，95%都是不靠譜的（不接受反駁）。我總結(jié)了一下，為什么會(huì)有那么多中間人樂(lè)此不疲介紹勾地項(xiàng)目，大概是想靠數(shù)量來(lái)取勝，搞一百個(gè)萬(wàn)一成了一個(gè)呢。畢竟傻X公司還是有一些的。但是負(fù)責(zé)拿地的你，必須謹(jǐn)慎對(duì)待，公司花了精力和有限的資金，好不容易湊夠了競(jìng)買保證金，還錯(cuò)過(guò)了拿其他項(xiàng)目的好機(jī)會(huì)。如果項(xiàng)目沒十拿九穩(wěn)落地，后果可是很嚴(yán)重的。這樣的案例，在投拓圈子內(nèi)并不少見。

關(guān)于居間費(fèi)繳納的稅收問(wèn)題

居間費(fèi)在個(gè)人所得稅的稅收品類里面，屬于勞務(wù)報(bào)酬所得，稅率如下：

根據(jù)上圖所示，居間費(fèi)基本上最低也要繳納20%的個(gè)人所得稅，著實(shí)讓人肉痛。很多居間人要求賣家或者買家承擔(dān)個(gè)稅，自己只接受固定金額的純收入，這個(gè)問(wèn)題是很多公司無(wú)法回避的。

大額的居間費(fèi)，有經(jīng)驗(yàn)的公司一般會(huì)進(jìn)行一些稅籌處理。比較通行的做法，是成立一個(gè)咨詢類的個(gè)人企業(yè)，或者是工作室，通過(guò)在稅收優(yōu)惠地（各種經(jīng)開區(qū)一般都會(huì)有優(yōu)惠）注冊(cè)，充分運(yùn)用稅收優(yōu)惠，能將綜合稅率做到0.5%—6.5%，遠(yuǎn)低于20%的個(gè)稅稅率。

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原標(biāo)題： 土地居間費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、支付節(jié)點(diǎn)、避稅方法操作要點(diǎn)