作者：投拓江湖

來源：投拓江湖（ID：TT707276146）

今年的土地公開市場可謂水火兩重天，上半年疫情結束后土地市場高溢價，地王頻出，下半年融資收緊，很多城市流拍加劇。

很多城市公開市場的土地，存在一個問題，按照大部分公司現行的投資測算模板來測算，基本上都只能勉強能算過賬，或者是略高于公司要求的財務指標，但是舉牌及溢價能力并不強。

這是哪里出了問題？是政府的預期太高了，還是大部分公司對項目的財務指標的設置太苛刻了？

兩者兼有，地方政府對于土地財政的依賴性在往縱深方面發展，上一輪房地產市場的行情，普遍抬高了地方政府對地價的預期，因此反饋在土地起拍價方面。

另一方面，房地產的黃金時代早已經結束，進入了一個白銀的時代，這個階段典型的特征是行業利潤降低，而且更加關注規范性、專業度?，F在還有不少公司固守10%-15%凈利潤指標，以及4-6個月內開盤的高周轉要求，并以此指導拿地。結果就是很少有地能夠符合要求，拿不到地。

上一個十年中國平均的經濟增速在7%-8%，居民收入增長在10%以上，房地產市場的購買了和房價增長的預期有比較好的購買力基礎。但是未來中國經濟增長率會在6%以下，居民收入增長也會走低，支撐未來房價上漲的預期是不足的。這就直接導致了在預測市場時，不能有太樂觀的價格預期，同時部分房企在固守高利潤指標的同時陷入了不敢拿地，無地可拿的境地。

為了緩解拿地焦慮癥，很多公司選擇了拿地區域下沉，即一二線城市主城—遠郊區—三四線城市的擴張策略。但是有這個拿地思路的不止一家，大部分房企都不約而同地選擇了此策略，導致三四線城市的土地成交均價暴漲。同時隨著廣大三四線城市棚改紅利接近尾聲，市場重新補庫存的階段，市場風險在累加。拿地策略再次遇到了困難。

你的拿地觀念是不是不行了。

1、想做快周轉，追求利潤指標，本是無可厚非的。但需要找到自己的核心優勢在哪里，產品和品牌有技高一籌的優勢能做出高溢價的產品？還是團隊專業化，配合程度高，能夠實現高周轉。很多中小房企都在學習一些高周轉的頭部房企，制定一些高周轉和高利潤的經營模式，并以此來指導拿地策略。品牌和產業溢價能力不足導致市場價格預期比較保守，團隊的專業性、配合度和執行力，導致原先制定的開盤和現金流回正時間往往滯后，現金流的緊張又導致后續拿地困難，如此循環往復。

實現高利潤還有一個巨大的障礙，那就是地方政府對土地價格的高預期。房價增長是有盡頭的，經濟新常態下居民收入的放緩，決定了國內的房價是不可能向過去十年一樣再有成倍地增長，未來拿地階段對房價的增長預期是有限的，這會成為一種常態。這會直接倒逼大部分房企降低拿地的財務指標要求。

2、提前預判市場，而不是在市場熱點時“硬杠”。有對恒大、萬科、保利等穩健型房企進行研究的人，會發現一個規律，這類房企不會在市場最熱的時候去拿地，也很少拿地王。因為手中的土地儲備豐富，拿地策略相對理性，避開公開市場競爭最熱的階段，選擇窗口期拿地。反觀部分盲目沖規模，補土儲的房企，高價地拿得不少，代價極高，而且去化困難。或者是在拼價格的競爭中，落后于其他更激進的房企，從而落得顆粒無收的情況。

提前預判市場，從容等待拿地窗口期，跨越周期拿地，理性拿地，這是最優的路徑。

3、想只賣房子掙快錢，這條路越來越窄了。要獲得超額利潤和持續現金流需要關注存量資產，并做好增值服務。國內房地產在過去二十年的城市化浪潮中，眾多房企依靠快速銷售，規模擴張站在了千億甚至是五千億的臺階上。截止今年7月，已有11家國內房企進入了世界五百強。

但是這種模式是不可持續的，國內房地產市場的總量在未來不會像過去十年一樣還能迅猛擴張。想要擴充規模的房企，必須要改變現有的經營模式，而關注存量資產和自持物業就是一個不錯的選項。

國際全方面，以美國為例，大名鼎鼎的美國總統特朗普，也同時是美國排名靠前的地產公司的大BOSS。但是特朗普公司的主營業務不是賣房子，而是持有并長期經營的遍布美國的“特朗普大廈”以及酒店等資產。在美國市值靠前房企主營不是做物業開發和銷售，而是做持有和長期經營的。

國內方面，現在地方政府制定的拍賣文件動輒要求自持物業的比例，或者是在競拍達到限價時競自持。這其實就是在引導房地產企業更多關注存量資產，更多地去做經營和招商，做強房地產的實體經濟屬性，而不是只做開發商。目前國內的長租公寓、大型商業、產城等開發模式其實就是在對自持物業的一種嘗試。但是基于目前國內相關金融工具，以及金融支持遠不能滿足，這條路還很長。

國內關注存量資產，做商業運營的優秀代表，如華潤置地的租金收入已破百億，未來的市場大有可期。

4、能不能做強金融屬性。

由于監管層面對金融行業的限制，目前所有行業特別是房地產行業可以說都是在為銀行打工。相比于國外的房企，國內房企的融資成本時高出了一大截的，銀行拿走了房企利潤的大部分。因此未來做強金融屬性，降低融資成本，是提升房企拿地能力的命門。

自2009年以來，各大房企的紛紛在金融領域進行了探索，房企的金融化趨勢越來越明顯。包括綠地集團、星河集團、華潤置地、魯能集團、萬科、恒大等紛紛進入金融業。做強金融屬性有多重好處：一是能夠拓寬融資渠道，擴大資金來源，特別是在當前融資政策收緊的情況下，有個金融平臺的優勢就顯得尤為重要了；二是有利于拓展新的業務板塊，打造多元化的業務布局，創造新的贏利點；三是獲取投資收益；四是促進地產于金融的協同，甚至是實現產融結合，相輔相成無限放大。

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原標題： 拿不到地，可能是觀念不行了