勾地，越來越成為房地產(chǎn)公司拿地的主要渠道，對于投拓人員而言，也是核心競爭力的體現(xiàn)

相對于招拍掛而言，勾地具有周期長、不可控因素多、政府強(qiáng)主導(dǎo)等特點(diǎn)；相對于收并購而言，風(fēng)險(xiǎn)較小但前期人力投入較高

從收益的角度來說，優(yōu)質(zhì)的勾地項(xiàng)目不僅可以帶來糧倉型的土儲，而且賺的盆滿缽滿；而隨著競爭日趨激烈，勾地也往往是傷敵一千自損八百，甚至是為他人做嫁衣，前期經(jīng)理投入付諸東流

勾地的核心與關(guān)鍵在于找到企業(yè)方與政府方的訴求契合點(diǎn)，即房企需要“抓手”！

從目前主流開發(fā)商的勾地模式來看，主要可以分為以下三類：

（1）強(qiáng)IP導(dǎo)向型

基于房企對某方面較為突出的開發(fā)或自持運(yùn)營解決能力，如萬達(dá)的萬達(dá)廣場、綠地的超高層、龍湖的天街、平安的金融中心等

而這些強(qiáng)IP往往可以與政府對于城市形象提升、產(chǎn)業(yè)升級、商務(wù)區(qū)開發(fā)等的訴求相契合

（2）開荒拓土類

對于三四線城市而言，政府更加關(guān)注城市骨架拉升發(fā)展，而對于開發(fā)的新區(qū)往往能級并不足以吸引足夠的開發(fā)商，政府也更加關(guān)注前期人口導(dǎo)入而非商業(yè)打造

這種情況下就可以與政府談片區(qū)整體開發(fā)，且一般為郊外大盤，且以住宅為主，如恒大、碧桂園等基于自身操盤能力、產(chǎn)品適配性、資金實(shí)力等往往對該類勾地項(xiàng)目樂此不疲

（3）第三類也是門檻最高的一類

以華夏幸福、中鐵建、金茂等為代表能夠參與到政府一級開發(fā)的企業(yè)和勾地模式，產(chǎn)業(yè)先行綁定政府訴求

優(yōu)勢在于參與一級后，能夠在二級更好地“控地”，劣勢在于前期投入大、周期長、稅收要求考核、且政府應(yīng)收賬款很容易拖累企業(yè)現(xiàn)金流（如近期華夏幸福危機(jī)）等

不同模式下，應(yīng)當(dāng)如何有效控地呢？

所謂有效“控地”，就是通過掛牌條件的設(shè)置提高參與競拍的門檻，核心在于排他條件的設(shè)置

而排他條件又可以分為強(qiáng)排它和弱拍他

對于強(qiáng)排它而言更多是前置條件的設(shè)置，讓潛在競爭對手無參拍機(jī)會

實(shí)操層面是通過不同參拍條件的疊加取交集，而盡可能的排除其他潛在對手，如“世界500強(qiáng)”、“全金融牌照”、“超高層經(jīng)驗(yàn)”、“商業(yè)運(yùn)營能力TOP榜”等

對于重點(diǎn)項(xiàng)目尤其是省市書記工程，在具備充分的理由前提下是相對成立的。但是大多數(shù)情況下還是較難，甚至是涉及國有資產(chǎn)流失問題，往往需要核心政府領(lǐng)導(dǎo)“挑擔(dān)子”

除強(qiáng)排它外，對于大多數(shù)普通勾地項(xiàng)目基本都是依托于弱排他條件的設(shè)置，從而達(dá)到“控地”的目的

總結(jié)，主要包括以下幾方面：

該類情形主要在舊城改造或留用地等城市偏多，這種勾地模式的核心不僅僅是在搞定政府，最關(guān)鍵的是需要搞定村里的關(guān)系

政府為了完成舊村改造，往往與村集體（村股份經(jīng)濟(jì)合作社）簽訂協(xié)議，土地出讓后要求受讓方配套返還置部分，且對于土地出讓的溢價(jià)部分可有村集體與企業(yè)協(xié)商分配原則

對于房企而言，一方面是需要處理好村集體的關(guān)系，并獲得政府的認(rèn)可；尤其是前期方案階段就需要與村集體深入對接（村民代表大會通過），優(yōu)勢在于溢價(jià)對應(yīng)分配部分將轉(zhuǎn)化為自身出價(jià)能力

02

帶方案出讓

對于政府重點(diǎn)規(guī)劃和打造項(xiàng)目，對于開發(fā)商的品牌、資金、方案等方面的要求均較高，所以政府會提前溝通開發(fā)商上

這種情況下，關(guān)鍵在于方案的設(shè)計(jì)與匯報(bào)，如果是省市重點(diǎn)工程，從上向下推動的前提下，下面部門更多是配合的層面

如果資源并沒有很強(qiáng)，就需要考慮開發(fā)商層層匯報(bào)的能力，管委會匯報(bào)、區(qū)級匯報(bào)、市級匯報(bào)

溝通及匯報(bào)成本非常高，且需要每一層部門都認(rèn)可也是比較難的，一旦方案通過政府的認(rèn)可，那么地塊出讓時(shí)可以按照帶方案出讓的思路去推進(jìn)

在并不強(qiáng)排他的情況下，開發(fā)商迫于對方案設(shè)計(jì)的緊迫性以及政府溝通不深導(dǎo)致的不確定性，往往也會選擇望而卻步

這實(shí)際上就是打一個(gè)時(shí)間差，其他公司獲取土地信息的時(shí)間較短，大多來不及設(shè)計(jì)詳細(xì)的方案

所謂的控地，核心關(guān)鍵還是體現(xiàn)在出讓時(shí)的掛牌條件上，隨著公開住宅土地市場的規(guī)范化和透明化，對于掛牌條件對政府而言無疑是一條隱形的紅線

從力度上來說，前置條件的強(qiáng)度高于后置條件，但后置條件的設(shè)置往往更好溝通

如監(jiān)管協(xié)議中可明確寫出競得方需引入××產(chǎn)業(yè)、中華老字號、××先進(jìn)人才、××金融牌照企業(yè)、甚至是承諾稅收等，同時(shí)設(shè)置高額違約金，在很大程度上可以排他

對于能夠參與一級開發(fā)或做地的單位本身就具備先天優(yōu)勢，對于地塊周邊控規(guī)、片區(qū)打造、規(guī)劃指標(biāo)、地價(jià)評估等各方面都能夠參與進(jìn)去

相應(yīng)的在二級出讓時(shí)也會有些“騷操作”

如地塊內(nèi)部故意制造瑕疵、周邊道路無法滿足施工組織安排、市政管網(wǎng)接駁等方式

對于重點(diǎn)項(xiàng)目而言，政府往往更依賴于實(shí)力合作方，尤其是政績工程、面子工程

常規(guī)層面操作分為兩類：

（1）政府態(tài)度較為強(qiáng)硬：借助當(dāng)?shù)毓芪瘯彶閳?bào)名資格，獲取資格后才能夠參拍

（2）政府態(tài)度較弱：勸退，開發(fā)商總會賣政府寫面子，所以雖然并不強(qiáng)硬，但也是有效果的