投拓圈有一句古話：“合作開發(fā)一時爽，到頭卻是坑里躺”。一方面是合作中潛藏的各類風(fēng)險，讓人防不勝防；二方面是合作雙方各懷心思，兩頭拉車。

下面兩個案例，一度在當(dāng)時鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，彼此損失慘重。

在收并購中，如果目標(biāo)公司有多宗地塊，而我方感興趣的僅是其中部分地塊。除了資產(chǎn)收購或資產(chǎn)剝離外，有一種模式也很常見，即分地塊分帳套合作開發(fā)。

分地塊分帳套合作完全就是一把雙刃劍——玩好了節(jié)稅、節(jié)省時間、操作簡單、雙方優(yōu)勢最大化；玩不好，就是一條繩上的螞蚱。

說一個玩脫了的案例——“領(lǐng)地”和“瑞與祥”分地塊合作開發(fā)”，如下圖：

在綜合考慮時間、稅費(fèi)、BC地塊開發(fā)未達(dá)25%后（凈地），領(lǐng)地和瑞與祥公司決定通過“分地塊獨(dú)立核算獨(dú)立開發(fā)”的方式進(jìn)行合作。

即，領(lǐng)地收購61.2%的股權(quán)，但雙方約定“該部分股權(quán)”對應(yīng)“B、C地塊100%開發(fā)收益權(quán)”。瑞與祥剩下38.8%對應(yīng)A、D地塊開發(fā)收益權(quán)。

雙方之間“獨(dú)立核算、獨(dú)立投入、獨(dú)立操盤、獨(dú)立融資與負(fù)債，獨(dú)立承擔(dān)風(fēng)險、獨(dú)立享有收益”。待住宅地塊B、C開發(fā)完畢后，領(lǐng)地退出項目公司，由瑞與祥100%持有項目公司。

所謂理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。

瑞與祥在A、D地塊開發(fā)中，因多宗款項未能及時償還，被債主訴訟到法院強(qiáng)制執(zhí)行。結(jié)果法院從領(lǐng)地為B、C地塊單獨(dú)設(shè)立的銀行賬戶劃走700萬款項。

很多合作開發(fā)項目中，一方是地方小公司，講究單項目利潤，畢竟手里攏共就三兩個項目。一方是全國性大房企，講究高周轉(zhuǎn)，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)金流。所謂：“你要高價走利潤，我要平價好快銷；你要好料做精品，我要控費(fèi)壓成本”——這顯然就是很難調(diào)和的矛盾。

這里有一個真實(shí)的案例。

某本土A房企和某高周轉(zhuǎn)房企B合作開發(fā)某城市核心地塊。A公司由于手頭項目很少，所以施行的是單項目考核制，如果利潤指標(biāo)不達(dá)標(biāo)項目總會被處罰。

項目最早規(guī)劃是純別墅社區(qū)，該社區(qū)分為一期地塊和二期地塊，一期地塊已開發(fā)完畢，二期地塊經(jīng)A和政府溝通可以改規(guī)劃提高容積率，改做洋房。本來改規(guī)劃是板上釘釘?shù)氖铝耍筒钭詈竽米C了。沒想到的是房企B急吼吼的進(jìn)場施工搶進(jìn)度，被業(yè)主投訴，后來改規(guī)劃的事情也在業(yè)主的介入下徹底泡湯了。

在貸款上，B希望將項目抵押貸款，這樣貸款也可以計入正現(xiàn)金流，他們考核就達(dá)標(biāo)了。但A負(fù)債率低，不著急回款，如果抵押貸款反而要多出利息錢，雙方一度僵持，后以B妥協(xié)收場。

在項目銷售上，下半年市場遇冷，項目銷售出現(xiàn)冷凍，B預(yù)判市場會越來越冷，且集團(tuán)急需項目回款，決定趁市場心態(tài)還未徹底崩壞、降價快銷。而A認(rèn)為市場冷凍是暫時的，堅決不同意降價促銷方案。最后彼此僵持不下，B選擇虧本清算退出項目。